陶瓷品牌怎樣走進消費者內心？

今年的秋季陶博會比較安靜，美女模特少了，產品看點卻多了。行業正在回歸冷靜，將重點放在產品創新之上。

三年前，談及小規格仿古磚時，許多人的反應是芒果、長谷、伊派等品牌。而現在，卻無法忽視佛山市盛世皇磁陶瓷有限公司的皇磁品牌。2011年，邱忠球開始擔任皇磁總經理，其后的三年時間，邱忠球帶領的皇磁團隊一直將工作重點放在產品研發和創新上。三年后的今天，行業中已經出現至少40個大大小小的品牌涉足仿古磚領域，而這些品牌當中，能夠給行業留下深刻印象的，皇磁要算其中一個。

從當初的默默無聞，到現在的驚艷亮相、華麗升級，皇磁在產品、團隊、服務方面的一系列動作或許都可以給行業一些啟示。

先產品后營銷

產品是根本，營銷是關鍵

10月30日，廣州經貿委的一位負責人來到皇磁展廳，參觀之后對產品表示極高的評價?！霸缰牢已b修房子就不選其他牌子的產品了。以后我兒子裝修一定要用皇磁的產品?！鼻裰仪蜣D述這位負責人的話時，難掩自豪和喜悅。

在邱忠球看來，產品是所有制造型企業的基礎?！八曰蚀乓恢币詠矶荚谀刈霎a品研發，然后一次性呈現出來。在加入皇磁之初，我做了三個‘三年規劃’：個三年要做好產品研發，以產品來競爭;第二個三年要做好品牌營銷;第三個三年要全力應對價格戰?！?/span>

個三年規劃的成果，已經在陶博會期間得到了充分展示?！斑@次陶博會，皇磁的大收獲就在于，我們真正實現了‘讓大家看到另一個皇磁’的目標。陶博會期間，許多媒體都來到皇磁展廳采訪，也有一些企業的負責人來展廳參觀，并且評價都很高，這都說明皇磁的轉型之路正在被越來越多的人熟悉和認可?！?/span>

在皇磁2014年新品發布會上，邱忠球表示：“先產品后營銷，產品是根本，營銷是關鍵，有了產品的基礎，一切豐富多彩的營銷才有生存的根基?！彪S著皇磁品牌的大力提升，要做越來越好的瓷磚，皇磁團隊也真實感受到現有產品對品牌支持力度的不足。從今年6月份開始，邱忠球和皇磁幾位高層就不斷和產品設計總監傅曉東溝通，共同探討皇磁的產品未來走向。經過很多次爭論，終達成了大程度上的共識：堅持走有特色的仿古磚道路，為行業獻上有良好增值空間的產品。

據邱忠球回憶，早在2011年加入皇磁時，他就已經向公司幾位股東提交了一份完整的企業發展規劃。其中包括要不要走品牌化路線，用多長時間打造品牌，如何打造品牌，團隊戰斗力如何提升，經銷商團隊素質如何完善等。而皇磁后來的發展，也基本上是按照邱忠球初的規劃一步一步進行的，沒有急于求成，也沒有心浮氣躁。

回顧仿古磚市場，邱忠球表示，1999年時是企業主導市場，而十多年后的今天已經變為市場主導企業?！笆袌鰝€性消費需求的不斷增長，倒逼更多企業進軍仿古磚領域?！泵鎸Ρ姸啻笃放频膹妱輥硪u，邱忠球并不擔心和畏懼，“眾人拾柴火焰高，現在正好是有沉淀、有理念的品牌得以迅速成長的好時期?！痹谶@樣的背景下，皇磁已經進入了第二個三年規劃，并啟動品牌營銷發展戰略。

企業需要服務型團隊和學習氛圍

而不是“打雞血”的團隊

在今年10月20日舉辦的皇磁“萬花筒”瓷磚藝術節新品發布會上，中國陶瓷總部營運總經理湯潔明回憶了三年前她與皇磁的結緣?！斑@幾年的深入了解，我更加清楚地感受到皇磁不一樣的企業文化?；蚀诺膯T工都非常務實，并且非常注重換位思考，正是因為有這樣的理念支撐，皇磁在產品、空間應用以及團隊都迸發出不一樣的絢麗色彩?！?/span>

皇磁的團隊之所以能夠得到湯潔明如此評價，得益于其內部的學習氛圍和服務意識。邱忠球將2014年定義為皇磁的“發展年”?！八^發展年，重要的方面是團隊的提升。僅僅依靠好的產品是遠遠不夠的，還要有優秀的團隊服務經銷商?；蚀耪诓粩喑鋵嶄N售系統的實力，管理服務系統也在不斷建立?！鼻裰仪蛳Ｍ麑a品開發和團隊建設結合起來，以此來加深行業和市場對皇磁品牌調性的認知。

團隊的學習氛圍，是令邱忠球印象深刻，也為感動的。邱忠球一直強調，“1.01365≈37.78”，團隊和品牌每天的一點點進步，都會讓邱忠球感到欣慰。談及對皇磁團隊的整體印象，邱忠球的評價是“學習氛圍很濃，彼此之前都在相互學習、不斷進步，而不是像‘打雞血’一樣，盲目向前沖?！?/span>

曾經有客戶問邱忠球，如何理解“負責”二字。邱忠球的回答或許也從一個側面展現了皇磁團隊的狀態：“首先，工作要過得了自己這一關。要對自己負責，要讓自己的成果成為自己的名片，所以我希望，當人們提到皇磁的時候，想到的不僅僅是我個人，更是對我和皇磁團隊的認可;第二，是對客戶負責?；蚀艃炔坎⒉粡娬{上下級的概念，而是強調每一個部門都為其他部門服務，員工之間也是互為客戶。我服務于整個團隊的所有部門，團隊服務于經銷商，經銷商服務于消費者。這樣，我們的整個服務鏈條就是連貫的。公司需要我做出決策的時候，一定是信任我的，公司和團隊就是我的客戶，所以我也必須要對公司負責;第三，員工要對同事負責，公司領導需要考慮讓員工得到更好的發展，要讓員工有感情上的歸屬感?！?/span>

談到團隊建設的目標，邱忠球的回答也極為樸實。在他看來，如果一個員工可以大聲地、自豪地說出他在職的公司名稱，對企業是一種提升。團隊的發展就像公交車前進，一定有人上車和下車?！拔蚁Ｍ麊T工離開之后依然可以自豪、大聲地說‘我曾經在皇磁工作，我在皇磁有收獲?！绻麊T工說出‘我在皇磁工作’時，沒有自信和底氣，那企業就是失敗的?！?/span>

據了解，為了適應公司的不斷壯大，皇磁將廣招人才，計劃到高等院校招生，為應屆畢業生提供就業崗位，加大設計和策劃人才的擴充，更好地為代理商服務。

細節制勝+口碑傳播

將服務精神延伸至終端

走進邱忠球的辦公室，可以看到墻上的白板上記錄著他的“近期工作計劃”，其中有一條，是“全國專賣店統一標準”。在邱忠球眼里，經銷商不僅僅是企業的合作伙伴，更是企業發展不可缺少的團隊力量。在產品體系和品牌團隊逐步完善的過程中，終端的團隊建設也需要同步進行。

“一直都很浮躁，沉不下心?！笔乔裰仪驅π袠I一貫的看法，而“急于求成和決策善變”，是很多企業家的通病，很多“打雞血”式的團隊很受這些企業家的歡迎，但實際上很容易對品牌造成傷害，而延伸至終端時，大部分經銷商的運營理念和思路都會受到廠家的影響。由于產品本身定位的不同，皇磁一直以來都堅持不走降價促銷的路線，而是將終端服務的細節做好，讓消費者親身體驗到產品的價值所在?！艾F在大家都在強調互聯網思維，我覺得互聯網思維其實很簡單，就是注重客戶體驗?！鼻裰仪蛘f道。

而談及“全國專賣店統一標準”，邱忠球表示，這不僅僅是終端店面在形式和裝修上的統一，更重要的是服務水準的統一?！拔覀兏訌娬{經銷商的服務能力?！鼻裰仪蚺e例說道，在眾多的服務能力中，皇磁尤其重視回訪制度，“南昌代理商就在這樣做，每次業主裝修之后，都會到業主家里進行回訪，并將室內裝修效果拍照，做成視頻?！?/span>

同時，邱忠球還發動全國經銷商收集終端裝修案例。這樣既可以幫助廠家了解產品是否能達到客戶預期效果，還可以借助這種方式進行口碑傳播。

除了回訪制度，皇磁每年都會進行經銷商滿意度調查、美導購培訓和比賽，聽取經銷商反饋的信息，而這些信息中，邱忠球尤其重視經銷商和導購對于皇磁品牌的認知。

在對皇磁品牌未來發展規劃的闡述中，邱忠球表示，將在2013年的市場開拓維護基礎之上，劃分重點市場，公司將針對重點市場重點客戶進行更有針對性的投入與扶持。2-3年內建立超過30家以上旗艦店，50家以上專賣店，100家以上代理商。

邱忠球還坦言，實現這些目標的確會有壓力，但是在團隊和品牌的支撐下，壓力可以完全轉化成動力。在終端服務體系建設方面，皇磁品牌正在制定一系列相關的服務規范，這其中包括經銷商、代理商服務制度;品牌宣傳推廣計劃;設計師合作計劃等。

品牌的力量在于其平臺作用。一個有深度、有創造力、凝聚力的高效團隊，正是產品價值與終端服務之間的紐帶，而企業只有同時做好這三個環節，才能像皇磁一樣實現“1.01365≈37.78”的目標。